Läbirääkimiste põhitõed

Autoritest

Eesti keeles on ilmunud paarkümmend raamatut läbirääkimiste teemal. Neist kahe autor on Roy Lewicki – USA Ohio osariigi ülikooli emeriitprofessor, kes on teinud väga palju tulemuslikku tööd läbirääkimiste uurimiseks ja uurimistulemuste levitamiseks. Ka Bruce Barry ja David M. Saunders on ülikoolide õppejõud, kes muude kohustuste kõrval on läbirääkimiste teema arendamisse oma panuse andnud.

Raamatust linnulennult

„Läbirääkimiste põhitõed“ on kokkuvõte Ameerikas kasutatavast ülikooliõpikust, mis sündis huvist teema vastu mitteakadeemilises maailmas. Tekst erineb n-ö tavalistest oskusteabe tekstidest, olles varustatud märksõnaloendi ja viidetega valdkonnas tehtud uurimistulemustele. Mõlemad aitavad huvilisel lugejal teemasse iseseisvalt süveneda.

Raamat koosneb kaheteistkümnest peatükist, millest igaüks on pühendatud ühele läbirääkimiste valdkonnale, teemale (näiteks eetika, võim, suhted, grupiläbirääkimised).

Mõtteliselt jaguneb tekst kaheks. Ühelt poolt on uurimustele toetuv osa, milles kirjeldatakse läbirääkimiste valdkondades ja olukordades ilmnevaid seaduspärasusi. Teiselt poolt on seal soovitused/nõuanded – kuidas neid seaduspärasusi arvestades käituda, olukordi lahendada. Soovitused jagunevad ühtlaselt üle kogu raamatu, ent eraldi on neile pühendatud viimane, 12. peatükk.

Üks mõõde, mille põhjal läbirääkimiste oskusteabe raamatuid eristada, on rõhuasetus võistlusel või koostööl. On autoreid, kes nõustavad n-ö karmi liini järgijaid – kirjeldavad läbirääkimisi kui teatud relvadeta sõda. Sobivad analoogid on siin male või Go mängud. Kogenum, osavam jääb peale ja saab jaotatavast suurema tüki.

Teine osa autoreid pühendub koostööle, koostöö läbirääkimistele. Siin nähakse läbirääkimisi ühise probleemi lahendamisena, kus mõlemal on võimalik võita, kahe peale võib kokku saada enam ressurssi, kui algselt paistis.

Lewicki oma kaasautoritega on valinud positsiooni selliselt, et eelistades küll liitvaid (st koostöö) läbirääkimisi, kirjeldavad ja nõustavad nad ka võistlevate olukordade tarbeks, kuna koostöösuunitlusega läbirääkija võib tõeliste haidega kokku puutudes muidu hätta jääda.

(Põhi)mõisted

• Konflikt.
• Läbirääkimised.
• Läbirääkija valikud.
  • Strateegia.
  • Taktika, võtted.
• Huvid.
  • Käegakatsutavad (materiaalne).
  • Abstraktsed (mittemateriaalne).
• Osalejate motiivid ja motiivide põimitus:
  • võistelda,
  • teha koostööd.
• Läbirääkimiste tulemus.
  • Ühe osapoole võit – teise arvelt parema tulemuse saamine.
  • Kompromisslahendus – mitte kellegi võit ega kaotus.
  • Ühes loodud ühistulu õiglane jaotamine.
  • Lahenduseta jäämine.

(Põhi)küsimused

• Millised on konflikti lahendamise põhimõtteliselt erinevad võimalused?
• Kuidas lahendada konflikti rahumeelselt?
• Milline on läbirääkimiste koht konflikti lahendamise rahumeelsete vahendite hulgas:
  • vastuolus osapoolte vahel?
  • kolmanda osapoole kaasamisel?
• Mida teha, kui läbirääkimiste partner käitub võistlevalt, peab silmas eelkõige omakasu?
• Kuidas läbirääkimisi koostööna läbi viia?
• Milliseid asjaolusid tuleb arvestada läbirääkimistel üle kultuuripiiride?
  • Milliseid väärtusi tuleb silmas pidada?
  • Milliseid väljakujunenud tavasid tuleb silmas pidada?
• Milliseid seaduspärasusi on läbirääkimisi uurides välja selgitatud?
• Kuidas neid seaduspärasusi läbirääkimisteks valmistumisel ja neid pidades rakendada?

Väited

• Läbirääkimiste määratlus eeldab vastuolu, osapoolte konflikti.
  • Vastuoluta ei ole läbirääkimised vajalikud.
• Läbirääkimised eeldavad ühishuvide olemasolu.
  • Ühiste huvideta ei ole läbirääkimised võimalikud.
• Läbirääkimisi tasub vaadelda pooltevahelise omalaadse suhtena, isegi sõltuvussuhtena. Pooled sõltuvad üksteisest
  • informatsioonis,
  • võimaliku tulemuse osas.
• Läbirääkijate motiivid on põimitud, sisaldades nii võistlus- kui koostöömotiivi.
• Osapooled taotlevad nii käegakatsutavaid kui abstraktseid tulemusi.
  • Vahel on viimased isegi ülekaalus. Näiteks maine, õiglus.
• Läbirääkimisi on lihtsam pidada teatud põhimõtteid järgides.
  • Näiteks Harvardi läbirääkimisprojekti põhimõtted.
• Pikaajaline vaade läbirääkimistele on tõhusam lühiajalisest

Lõpetuseks

Läbirääkimised on üha enam kooli ja õppeprotsessi osa. Kui varem (minu kooliajal) oli õpilase osa kuulata, kuuletuda ja loa korral avaldada oma arvamust, siis juba minu ülikooliajal, 1980-ndatel sai vaidlustada teadmiste testi tulemust ja teha õppejõule ettepanekuid näiteks eksami läbiviimise vormi kohta.

Tänapäeval lausa oodatakse õpetajalt/õppejõult õpilaste kaasamist nii sisu kui vormi kujundamisse. See tähendab muuhulgas läbirääkimisi. Sellistes olukordades on õpetaja õpilastele heaks eeskujuks, eriti kui arvestame sotsiaalse õppimise olulisust käitumisvilumuste omandamisel.

Läbirääkimised ei tähenda sugugi tuima kauplemist, vaid erimeelsuste väljaselgitamist, arutatavate teemade ühist sõnastamist ja kõigile sobivate lahenduste otsimist. Selle oskuseta ei kujuta ka demokraatlikku ühiskonnakorraldust ette. Ja kool/ülikool võiks olla ka demokraatia kool.

Kuulake usutlust Arno Baltiniga: