Kompromissist kategooriliselt

Raamat „Unusta kompromissid: räägi läbi nii, nagu sellest sõltuks sinu elu“ on kirjutatud selleks, et pakkuda lugejale tihendatud kokkuvõtet läbirääkimiste teooriat uurinud erakordselt eduka praktiku teadmistest ja kogemusest. Autori lootus on, et lugejast saab läbirääkimiste meister, kes lahendab keerulised olukorrad kõigile asjaosalistele kasulikul viisil.

Ühel päeval võetakse Bostonis pantvangiks Chris Vossi poeg ja nõutakse miljon dollarit lunaraha. Õnneks on teo taga vaid Harvardi ülikooli õppejõud, kes tahavad läbirääkija proovile panna. Voss osutub osavaks ka rollimängus ning ajab „pantvangivõtjad“ oma erilise lähenemisega kimbatusse. Vältides tavapärast kauplemist, püüab ta panna vastutuse lahenduse eest vastaspoolele, esitades järjekindlalt kuidas-küsimusi. Ka ainult kujuteldav oht võib vallandada ärevuse ja meeldejätmist väärib Vossi oskus sellega toime tulla.

Raamatu üks keskseid teemasid on ebamõistlikult, irratsionaalselt käituv läbirääkimiste osapool. See irratsionaalsus on sageli näiline, tuleneb vaatleja/otsustaja vähesest informeeritusest, tema hoiakutest ja (eel)arvamustest. Kuidas näivalt arusaamatult käituvat inimest mõista, leida temaga ühine keel ja võimalust mööda vastuolule lahendus, kus ei oleks kannatanuid, kus väheneks oht inimeste elule? 

Üks vastus sellele küsimusele on taktikaline empaatia. See koosneb üksteisega seotud tegevustest, mida ühendab huvi vastaspoole mõttemaailma vastu ja vajadus leida temaga ühine keel. Küsi, peegelda, tähista … võta kokku.

Raamatus on kümme peatükki, mis on kujundatud õppetundidena kindlatest läbirääkimiste võtetest/vahenditest (aktiivne kuulamine, taktikaline empaatia, küsitlemine, peegeldamine, tingimine), sisaldavad näitlikke lugusid (pantvangiolukorrad eelkõige, aga ka palgaläbirääkimised, müügiläbirääkimised, ettevõtjate vahelised läbirääkimised) ja lõpevad kokkuvõtva loendiga olulisemast.

Tegemist pole ainult edulugude rongkäiguga. Palju on õppida ebaõnnestumistest. Voss näitab, kuidas kogu kriisiläbirääkimiste valdkond on arenenud just puudusi märgates, neid analüüsides ja tõhusamaid vahendeid otsides ja katsetades.

Esimene tõsisem häirekell selles vallas oli Müncheni olümpiamängude (1972) kahetsusväärne juhtum, mille käigus said kannatada Iisraeli sportlased. Teine 1971. aasta lennukikaaperdamine USA-s, mille järel ohvrite sugulased kaebasid FBI olukorra ohvriterohke lahendamise eest kohtusse. Kohus andis 1975. a kannatanutele õiguse.

Raamatu pealkri (algupärandis „Never Split the Difference“) on väga kõnekas. Oluline ei ole isegi siit välja loetav konkreetne soovitus, vaid vastuvoolu minek. On palju väljakujunenenud n-ö traditsioonilisi läbirääkimiste meetodeid, mida on lihtne järgida, aga mis ei ole tulemuslikud.

Lisaks kompromissi vältimisele soovitab Voss vältida ka vastaspoole nõustumisele meelitamist lihtsate kas-küsimustega, mitte rahuldumist sellega, kui vastaspool ütleb „Sul on õigus“ (sest see ei taga seisukoha omaksvõttu).

Üks autori lemmikuid on Nassim Talebilt laenatud musta luige käsitlus ja selle rakendamine läbirääkimistel.

Samas on mõned läbirääkimiste traditsioonid siiski järgimist väärt. Näiteks põhjalik ettevalmistus ja vastaspoole aktiivse kuulamise suur osatähtsus.

Autorist

Raamatu põhiautor Chris Voss on erus USA Föderaalse Juurdlusbüroo kriisiläbirääkija. Kaasautor Tahl Razi nimetab Voss tõeliseks ärikirjanduse kunstnikuks. 24 aastaga arenes Voss FBI eriüksuse (SWAT) lihtliikmest rahvusvaheliste inimröövide ala eksperdiks. Tema läbirääkijakarjäär algas New Yorgi enesetapu hädaabitelefoni vabatahtlikuna. Praegu juhib ta oma koolitamise ja nõustamise ettevõtet Black Swan ja õpetab läbirääkimiste oskusi.

Raamatu põhiküsimused

• Mis toimub osalejate vaates sellises kriitilises olukorras, nagu seda on pantvangidraama (aga ka argisemates, vähem kriitilistes olukordades)?
• Kuidas luua vastaspoolega usalduslik suhe?
• Kuidas leida tee vastaspoole (pantvangivõtja) mõttemaailma ja tundeseisundini?
• Kuidas mõjutada pantvangivõtjate mõttemaailma ja selle kaudu käitumist nii, et väheneks olukorra eluohtlikkus kõigi osalejate jaoks?
• Millised kriisiläbirääkimiste vahendid/võtted on tõhusad ka argiläbirääkimistel?
• Kuidas neid võtteid omandada  ja rakendada?
• Kuidas saada seeläbi tubliks läbirääkijaks, läbirääkimiste meistriks?

Põhilised väited

• Läbirääkmistel on kaks võrdväärset osist: info hankimine ja mõjutamine.
• Oluline on tundma õppida vastaspoole mõttelaadi, maailmapilti.
• Kriitilise tähtsusega on (kriisiolukorras) osalejate emotsioonid, tundeseisundid.
• Hinnang „hull inimene“ on hindaja vähese empaatia ja vähese mõistmisvõime tulemus. Kohane küsimus on „Miks ta praegu nii käitub?“.
• Kuula vastaspoolt tähelepanelikult (korduvalt üle kuulates salvestusi (kui on) või üle lugedes tehtud märkmeid).
• Keskseks kuulamisel on küsimuste esitamise oskus. Ent mitte ülekuulamise laadsete suletud küsimuste (kas-, mis-), vaid avatud küsimuste ja eelkõige kuidas- ja miks-küsimuste.
• Pea pausi, kui vastaspool on rääkinud.
• Kuulamisel tekkinud arusaamast tuleb vastaspoolele teada anda, peegeldades talle tema sõnumit tagasi. Kuni too tunnistab, et „nii on“.
• Vastuolu, konflikt on läbirääkimiste loomulik osa.
• „Ei“ on läbirääkimiste algus, mitte lõpp.
• Varem või hiljem jõuavad läbirääkimised kauplemiseni.
• Kompromiss, vahe poolitamine on lihtne, aga mitte tõhus lahendus.
• Läbirääkimistel on alati poolte käsutuses teavet, mille tähendust nad alahindavad või ei mõista. Need on nn mustad luiged.
• Läbirääkimiste käik on orkestreeritav põhivõtteid teatud viisil järjestades: kuulamine, tundeseisundite tähistamine, peegeldamine, kokkuvõtmine …
• Läbirääkimised on peaaegu alati meeskonnatöö, oluline on teada ka nende arvamust ja mõttelaadi, kes laua ümber ei istu.
• „Läbirääkimisteks valmistumine on ülitähtis“ ja seda saab teha kindla algoritmi põhjal (raamatu lõpus esitatud).
• Iga läbirääkimiste partneri jaoks on oma võti. On kolme tüüpi läbirääkijaid: kehtestav, analüütiline ja leplik.