Ученик как переговорщик

Georg Merilo

«Я мечтаю, чтобы Эстония стала первой страной в мире, в которой умение вести переговоры стало частью школьного образования и чтобы каждый ученик понимал, как в мире ведутся дела», – сказал в интервью Райво Юураку опытный тренер по переговорам Георг Мерило.

Георг Мерило является основателем и руководителем OÜ The Negotiating Man. На протяжении последних 17 лет он обучал тонкостям переговорных процессов как школьников, так и предпринимателей. По его словам, в современной Эстонии мало конструктивности и много противопоставлений: работодателей противопоставляют работникам, учеников учителям, детей родителям, народ правительству и т.д. Мерило заинтересован в том, чтобы противопоставлений было меньше, и именно поэтому он и обучает искусству проведения переговоров. «В одном крупном предприятии, в котором мы проводили свой тренинг, время проведения переговоров сократилось в шесть-семь раз, – говорит он. – Не на шесть-семь минут, а в шесть-семь раз, что является наглядным примером необходимости умения вести переговоры».

Нужно ли уметь вести переговоры внутри семьи?

Разумеется. Самым талантливым переговорщиком является ребёнок, который спрашивает: «Если я подмету пол, я тогда получу конфетку?». Таким образом он применяет на практике свойственный переговорному процессу принцип получения взаимной выгоды. Начиная с пубертатного возраста, в семье бывает много недопониманий, и потому искусству вести переговоры необходимо научить как подростка, так и его родителей. Иногда люди разводятся. Если ребёнок владеет различными техниками проведения переговоров, то он, например, сможет спросить: «Мама, на каких условиях ты бы простила отца?». Подобный вопрос, скорее всего, обезаружит обоих родителей.

А вдруг ребёнок как переговорщик начнёт выторговывать себе какие-то преференции?

Основным принципом переговорного процесса является получение взаимной выгоды. По этой причине ребёнок не может исходить из одних только собственных интересов и переходить границы дозволенного. Мне приходилось слышать истории о том, как в школьные годы подростки предлагали своим родителям платить им за каждую работу по дому. У родителей от таких «предложений» волосы вставали дыбом, причём оправданно. Нормальные переговорщики собираются на кухне вокруг стола и совместно обсуждают, как использовать семейный бюджет так, чтобы это было выгодно для каждого из них. Хорошо, когда ребёнок тоже принимает активное участие в переговорах, поскольку таким образом для него станут яснее многие семейные вопросы и исчезнет искушение выторговывать для себя какие-то особые условия.

Где учителям может пригодиться умение вести переговоры?

При выполнении всех своих должностных обязанностей, во время переговоров о повышении зарплаты, при переходе на другое место работы и т.д. Однако руководитель учреждения должен также знать основные принципы проведения переговоров. К примеру, он должен суметь убедить подчинённых в том, что и в самом деле хочет платить им больше. Когда я однажды рассказал об этом руководству одной из фирм, то они переспросили, что я имел в виду. Я посоветовал им собрать всех сотрудников и объяснить им, при каких условиях они могли бы получать в десять раз больше – что каждый из них должен был бы для этого сделать. Директор школы ни в коем случае не может сказать учителям, что ладно, я поддаюсь вашему шантажу и вымогательству и выплачу вам на несколько евро больше. Подобный подход унизит учителей и разрушит школьный коллектив.

Работа в команде также предусматривает проведение переговоров?

Новым веянием является межпредметная интеграция, однако её фундаментом являются основательные переговоры между учителями-предметниками. Я обучал умению вести переговоры в том числе и педагогов, однако надо признать, что ученики всегда кладут их на лопатки. Школьники сразу начинают с воодушевлением искать взаимную для обеих сторон выгоду, учителя же хотят сначала долго и основательно посетовать на свою судьбу. Очевидным препятствием для межпредметной интеграции является как раз то, что педагогам некому рассказать о своих бедах. Так предоставьте же им эту возможность!

Можно ли вести переговоры на тему формирующего оценивания?

Конечно можно, поскольку насчёт этого существует много разных мнений и надо прийти к какому-то решению. Однако есть один такой парадокс – научиться искусству вести переговоры тем проще, чем меньше переговорщики в курсе того, о чём они говорят. Обсуждая незнакомую тему, они не утопают в деталях, поскольку просто ничего о них не знают. Эмоции им тоже не мешают. Вести переговоры на тему формирующего оценивания учителя могли бы начать после прохождения нескольких тренингов.

Придаёт ли умение вести переговоры смелости?

Я своими глазами видел, как самые робкие участники тренинга совсем скоро начали принимать участие в дискуссии. Причина проста – учась вести переговоры, они узнают, как выражать своё мнение. Они узнают, что это возможно при возникновении чувства единства, при поиске взаимной выгоды и при уважительном отношении к другим участникам переговоров.

Как друг с другом соотносятся дебаты и переговоры?

Дебаты – это отличный метод обучения, поскольку его участники должны отгадать интересы и аргументы друг друга, они должны вжиться в образ мышления противоположной стороны. Дебаты приучают также распознавать демагогов. Однако у дебатёров и переговорщиков разные цели. Первые хотят победить своих противников или достигнуть компромисса, в то время как вторые хотят прийти к соглашению, которое устраивало бы обе стороны. Дебаты заканчиваются проигрышем одной из сторон, переговоры же – победой обеих. Дебаты и переговоры отличаются не только по сути, но и по форме. Первые зачастую строятся на риторических спецэффектах, в то время как язык переговоров лаконичен, прост и ясен.

Как распространить умение вести переговоры по всей Эстонии?

Без помощи учителей, очевидно, будет не обойтись. Я не хочу бродить с этой темой по стране один как призрак коммунизма. Для начала умением вести переговоры должны овладеть учителя, имеющие опыт участия в дебатах. Когда их наберётся целая группа, то я готов этих педагогов обучить, а в течение последующего после тренингов года приходить к ним в школу и оказывать поддержку. Цепная реакция возникла бы тогда, если один тренер по переговорам начал бы преподавать эту дисциплину сразу в нескольких школах.