Õpilased pidasid ministriga läbirääkimisi

Kuidas jõuda vastandumise juurest ühiste huvideni? Tuleb õppida läbirääkimisi pidama.

Georg Merilo on andnud läbirääkimiste valikainet Vändra, Võru ja Viimsi gümnaasiumis, lisaks on ta õpetanud läbirääkimiste pidamist EKA-s, TÜ-s, TLÜ-s, EBS-is, HTM-is ja Innoves. 3. detsembril sai läbi tema läbirääkimiste kursus Vanalinna hariduskolleegiumis.

Kursus lõppes tõsise väljakutsega. Nimelt pidid õpilased sõlmima kokkuleppe meeskonnaga, kuhu kuulusid tuntud avaliku elu tegelased Mailis Reps, Hans H. Luik, Indrek Tarand ja Kärt Kross-Merilo. Seega oli õpilastel vaja teiste hulgas ka oma ministriga kokkuleppele jõuda.

Mõnevõrra üllatas, et kokkuleppele tuli jõuda tualett- ja köögipaberi tootmises ja müügis. Kuid Georg Merilo sõnul ei ole tähtis, mille üle läbi räägitakse, vaid et seda tehakse õigesti, vastavalt hea tava reeglitele. Teiste sõnadega: kui osatakse tualett- ja köögipaberi teemal läbi rääkida, siis osatakse seda teha ka koolidemokraatia, haridusstrateegia ja kõige muu osas.

Antud juhul said õpilased ülesande esindada Selverit, kes soovib müüki panna oma logoga tualett- ja köögipaberit. VHK külalised pidid esindama aga paberitootjat, kellele tellimus esitatakse.

Raskeks tegi läbirääkimised asjaolu, et Selver tahtis võimalikult lühiajalist lepingut, et laoseisu väiksena hoida, kuid paberitootja eelistas pikaajalist lepingut – see lihtsustab pangast laenu saamist.

Paberitootjate argumendid

Huvitav oli jälgida, mis argumentidega esines pikaajalise lepingu kaitseks paberitootjate ehk Kehra paberivabrikut esindav meeskond, kuhu kuulus ka haridusminister Mailis Reps.

Sissejuhatuseks käisid nad välja feministliku kaardi, toonitades, et Kehra vabrikus töötavad väga tublid naisterahvad, kellel on pikaajalised plaanid oma lastele hea hariduse andmiseks, kuid ka oma laste elamistingimuste parandamiseks. Kui vabrikul on pikaajaline leping, siis saavad naistöötajad teha pikaajalisi plaane. „Meie ei ole siin suure raha teenimise pärast, meie vastutame oma naistöötajate parema tuleviku eest,“ oli nende moto.

Püüti mängida ka rahvustundele. Näiteks Hans H. Luik osutas, et nii Selver kui ka Kehra paberivarik on Eesti ettevõtted, ja mis oleks toredam, kui et Selver teeks rahvusliku valiku. See oleks justkui kingitus mõlemale poolele.

Mailis Reps tõi välja ökoloogilise jalajälje, tuletades meelde, et tualett- ja köögipaberi importimine kaugetest riikidest saastab keskkonda.

Paberitootjate meeskond püüdis Selveri esindajaid natuke ka hirmutada, öeldes, et neil tualettpaberi turustamisega probleemi pole – Indias on välikäimlaid Tartu-suuruse linna jagu. Selver peab aga sel juhul ostma tualettpaberit Saksa või Leedu tootjatelt, kes on väga agressiivsed läbirääkijad. Lisati, et praegu on hea aeg pikaajalist lepingut sõlmida, edaspidi võib see osutuda võimatuks.

Samas oli paberitootjate meeskond ülevoolavalt viisakas. Kostis lauseid, nagu „Me austame kõrgelt oma läbirääkimiste partnerit Selverit“, „Koostöö huvides ja omakasupüüdmatuses oleme valmis ka kompromissideks,“ „Me ei taha midagi peale suruda, jumala eest mitte“, „Me tuleme teile vastu igas asendis“.

Õpilaste esinemine

Selverit esindavad VHK õpilased olid paberitootjatega võrreldes väga napi, kuid see-eest konstruktiivse jutuga. Nad panid tahvlile päevakorra ja lisasid sinna, mitu minutit igast teemast räägitakse. Selgitasid, et tahavad panna müüki Selveri logoga tualett- ja köögipaberi, mis suurendab kliendi usaldust Selveri vastu. Lõpuks panid õpilased paberitootja esindajatele ette panna ka nende seisukohad lihtlausetena kirja, millele Hans H. Luik vastas, et ta vastaks siiski põimlausega. (Naer saalis.)

Järgnes arutelu lepingu pikkuse üle. Selver pakkus poolteist, paberitootja üheksa aastat. Soovid olid ikka väga erinevad. Selver pakkus siis kolm aastat katseaega ja kuus aastat põhilepingut. Paberitootja vastas, et nende mainekas ettevõte katseaega ei vaja. Siis ütles Indrek Tarand, et summa ei olene liidetavate järjekorrast, ja pakkus kuus aastat katseaega ja kolm aastat põhilepingut. (Naer saalis.) Selver püüdis pakkuda kompromissi 4,5 + 4,5 aastat, kuid lõpuks lepiti kokku ikka 6+3-variandis.

Läbirääkimiste analüüs

Läbirääkimistele järgnes analüüs. Õpetaja Georg Merilo ütles, et kuueaastane leping oli hea tulemus, kui arvestada, et ülesanne oli kindlasti lepinguni jõuda. Ei oleks olnud mõtet jääda jäärapäiselt 4,5 aasta juurde, mis oli noortel mõeldud algselt viimase piirina. Samas oli õpilastel õpetaja Merilole päris palju küsimusi.

Miks paberitoojad algul nii pikalt ümmargust juttu ajasid?

Georg Merilo oletas, et paberitootjad tahtsid publikule efektselt esineda. Näiteks ütlemine, et paberit jätkuks neil isegi Indias asuvale Tartu-suurusele kuivkäimlate kompleksile, pidi just publikut naerutama. Merilo toonitas, et tõsiste läbirääkimiste puhul on sellised kujundlikud ütlemised ülearused, sest juhivad tähelepanu lepingu sisult kõrvale. Selles mõttes täitsid õpilased läbirääkimiste reegleid oma külalistest paremini. Nad ei efektitsenud, vaid rääkisid asjast.

Kuidas oleks saanud paberitootjate jutuvoolu peatada?

Merilo: „Tegite õigesti, et panite ajakava välja, kuid seda oleks pidanud rangemalt jälgima. Oleks tulnud öelda: „Vabandust, kümme minutit sai täis, kas soovite veel kaks minutit rääkida“. See distsiplineerib.“

Kas venitamise taktika on õige?

Merilo: „Mitte kunagi ei tohi teiste inimeste aega raisata.“

Nad ähvardasid müüa oma tooteid Rimile ja Maximale?

„Läbirääkimistel ähvardada ei tohi. Keegi ei tohi tunda, et ta nõustub lepinguga teise poole survel.“

Kas oli aus küsida õpilastelt Selveri asutajate kohta?

„Nad tahtsid näidata, et teavad teist rohkem. Kuidas oleks saanud seda pareerida? Öeldes, et ajalugu pole lepingu teema, vaadake pärast internetist. Poolsolvavad küsimused läbirääkimisi edasi ei vii.“

Mis oli Selveri meeskonna kõige suurem viga?

„Te ei otsinud paberitootjaga ühist platvormi, teil jäi nendega selge meie-tunne loomata. Kui paberitootjad rääkisid naistöötajatest, kes on neile väga armsad, oleksite saanud ju kohe vastata, et Selveriski töötab palju naisi. Juba enne läbirääkimisi tuleb läbi mõelda, kuidas luua läbirääkimiste teise poolega ühine platvorm, et tekiks meie-tunne.

VHK õppealajuhataja Josemaria Camean Ariza tõi omalt poolt välja, et paberitootjad surusid läbirääkimistel oma tingimused Selverile peale, tegelikus elus on aga vastupidi: võim on kaupade müüja käes.

Mis viib läbirääkimised ummikusse?

• Vastandumine. Kui läbirääkimiste ühe poole arvates on roheline katus ilus, ei tasu teisel poolel öelda, et see on kole. Parem on öelda, et punane katus on ka ilus, ja oodata, mida teine pool sellest arvab.
• Ühine vaenlane. Ühine vaenlane tekitab meie-tunde, kuid otsida tuleb ikkagi ühist kasu, mitte vaenlast.
• Ebamäärasus. Ärge öelge, et teete seda kohe, kui võimalik. Pakkuge välja konkreetne tähtaeg, see näitab, et peate inimeste aega tähtsaks.
• Liigne täpsus. Ei ole vaja teise poole seisukohta oma sõnadega „palju paremini“ ümber sõnastada. Te kulutate sellega mõlema poole aega ja kasu on sellest väga vähe.
• Pikk jutt. Rääkige lühilausetes. Kui jõuate küsimärgini, siis on teie jutul lõpp.
• Väiklus. Kui raamatupidaja arvutuse järgi tuleb töötaja uueks palgaks näiteks 998,43, siis öelge: „Ah, paneme 1000!“ Suuremeelsus tekitab meie-tunnet.

Allikas: https://opleht.ee/2019/01/opilane-kui-labiraakija/